Jako dostawcy kompletnego systemu do zarządzania kancelariami, często rozmawiamy z prawnikami. Czasem pytamy o bolączki branży, jakie odnotowują nasi klienci. Problem z przepełnionym rynkiem i dużą liczbą konkurencyjnych kancelarii, pojawia się w naszych rozmowach dość często. 

Co może zrobić kancelaria, która na zatłoczonym rynku nie chce przepaść w tłumie? Jak może się wyróżnić? W dzisiejszym artykule udzielamy kilku wskazówek – opartych na naszych doświadczeniach oraz artykule Serious Competition: Standing Out in a Crowded Market, opublikowanym na portalu LawTechnologyToday.org.

Poznaj swoją konkurencję

Pierwszym, często niesłusznie pomijanym krokiem, jest zastanowienie się nad tym, kto właściwie stanowi konkurencję dla kancelarii. Powszechnie zwykło się mówić, że konkurencja w branży prawnej jest duża… ale nie rywalizujemy przecież ze wszystkimi. 

Określając, kto stanowi konkurencję, warto wziąć pod uwagę dwa aspekty:

• kto aktualnie obsługuje klientów, do których my także chcielibyśmy dotrzeć,
• w jakim kierunku chcemy się rozwijać – z jakimi prawnikami współpracują klienci, których planujemy obsługiwać w przyszłości .

Szczególnie istotny jest drugi z wymienionych punktów. Po researchu może się okazać, że kierunek, w którym chcemy rozwijać kancelarię, jest np. mało rentowny – bo aktualnie (z jakiegoś powodu) nie ma prawników, którzy się tym zajmują lub przestali już to robić. To warte uwagi informacje! 

Pokaż, jaką wartość dodaną oferujesz

Gdzie? Oczywiście w Internecie. Nadal nie wszystkie kancelarie mogą pochwalić się dopracowaną stroną internetową, a tymczasem WWW to w zasadzie jedyne miejsce, gdzie kancelaria może pokazać dokładnie to, co chce. Może tam świadomie budować swój wizerunek i regularnie go rozwijać.

Taką wartością dodaną mogą być np.:

• case studies, w którym prawnik wyjaśnia, jak rozwiązał konkretne problemy swoich klientów (klienci naprawdę chcą to wiedzieć!),
• możliwość umówienia się na konsultacje online (można rozważyć też darmowe konsultacje dla przyciągnięcia nowych klientów),
• możliwość rozmowy przez wygodny komunikator, zamiast nieintuicyjnych formularzy.

Możliwości jest wiele (w zakresie granic etyki zawodowej oczywiście :)).

Dbaj o rekomendacje

Wielu prawników, mimo powszechności marketingu internetowego, nadal tkwi w przekonaniu, że najskuteczniejsze są polecenia. Trzeba przyznać, że jest w tym ziarnko prawdy – zdecydowanie warto jednak bazować nie tylko na poleceniach przekazywanych w rozmowach, ale także gromadzić je i umieszczać na WWW lub w social mediach (jeśli kancelaria takie prowadzi). 

Działa tu tzw. dowód społecznej słuszności. Ludzie ufają innym ludziom. Możesz najpiękniej opisać, co oferujesz i jak wiele potrafisz zrobić, ale dla potencjalnych klientów i tak bardziej wiarygodna będzie opinia kogoś, kto już przez to przechodził. Ważne też, aby taka opinia była przygotowana w języku, którym faktycznie posługują się klienci, a nie prawnicy. Lepiej mieć 2-3 opinie, ale autentyczne i wiarygodne. 

A jeśli wydaje Ci się, że klienci Twojej kancelarii nie są skłonni do udzielania rekomendacji, odpowiedz sobie szczerze na pytanie: czy kiedyś ich w ogóle o to poprosiłeś? Ale tak konkretnie, ze wskazaniem, co powinno znajdować się w rekomendacji i wyznaczeniem terminu na jej dostarczenie. Może warto spróbować? 

Korzystaj z technologii

Przewagę kancelarii w XXI wieku buduje także – bez wątpienia – technologia. Organizacje, które potrafią wykorzystywać technologię do swoich potrzeb, mogą po prostu oferować klientom więcej.

Dzięki dobremu systemowi do zarządzania kancelarią cały zespół może pracować szybciej i wygodniej. Za sprawą technologii nie tylko wzrasta wydajność, ale i pozytywne nastawienie do pracy. Technologia może po prostu zdjąć z barków prawnika wiele powtarzalnych czynności, a ten – zamiast zaprzątać sobie nimi głowę – może poświęcić więcej czasu klientowi. Konkurencja, która nie korzysta z technologii, ma w tym zakresie dużo trudniejsze zadanie. 

Technologia buduje też przewagę konkurencyjną w zakresie employer brandingu. Młodzi prawnicy, poszukując miejsca pracy dla siebie, coraz częściej zwracają uwagę na wykorzystywane przez kancelarię technologiczne możliwości. Pisaliśmy o tym w artykule Rekrutacja pracownika kancelarii i #legaltech – to się łączy! 

Kancelarie, które zamykają się na #legaltech, po prostu tracą. I bez walki pozwalają się wyprzedzić innym, być może wcale nie lepszym merytorycznie. 

Potrzebny jest czas

Na koniec warto podkreślić, że próby wyróżnienia się na konkurencyjnym rynku, to długi proces. Warto dać sobie czas… i być cierpliwym. Oczywiście priorytetem pozostaje (niezmiennie!) jak najwyższa jakość świadczonych usług, która ma absolutne pierwszeństwo przed jakimikolwiek innymi działaniami budującymi wizerunek. Nie zmienia to jednak faktu, że konkurencja w branży prawnej faktycznie jest zagadnieniem, którego nie może zignorować żadna dążąca do rozwoju kancelaria. 

W rozwoju kancelarii – merytorycznym, organizacyjnym i  wizerunkowym – pomoże technologia. Warto już dziś korzystać z możliwości, jakie oferuje!